Nimm Zwei!

BonbonsWenn man Belohnungen in (bedeutungslose) Kategorien einteilt, werden sie wirksamere Verstärker. Der Illusion, es gebe zwei verschiedene Sorten und man bekäme nur dann „von jedem eines“ wenn man sich doppelt anstrengt, gehen die meisten Menschen auf den Leim.

Wilremuth und Gino (2013) ließen ihre Versuchspersonen (63 Studenten der Wirtschaftswissenschaften) zehn Minuten lang einen Text abtippen. Zur Belohnung durften sie sich anschließend ein kleines Geschenk aus einem von zwei Behältern nehmen. Die Behälter enthielten jeweils eine Mischung aus verschiedenen Süßigkeiten, Stiften, kleinen Taschenrechner usw. Die Mischung in beiden Behältern unterschied sich nicht, lediglich die Farbe der Plastikboxen war unterschiedlich. Die Versuchspersonen konnten die beiden Behälter sehen, aber nicht vorab durchsuchen.

Einem Teil der Versuchspersonen sagte man, sie könnten sich ein zweites kleines Geschenk nehmen, wenn sie noch mal zehn Minuten lang einen Text abtippen, wenn sie das wollten. Dabei wurde nicht gesagt, ob sie dieses Geschenk wieder aus demselben oder aus dem anderen Behälter nehmen sollten. Den anderen Versuchspersonen wurde gesagt, sich könnten sich dann einen Gegenstand aus dem anderen Behälter nehmen (aus dem sie noch kein Geschenk genommen hatten). Interessanterweise waren die Versuchspersonen der zweiten Gruppe (die sich ihr zweites Geschenk aus dem anderen Behälter nehmen sollten) eher bereit, insgesamt 20 Minuten lang einen Text abzutippen, 34,4 % von ihnen taten dies. In der ersten Gruppe (die freie Wahl hatte, in welchen Behälter sie greifen wollte) taten dies nur 9,7 %.

In einem weiteren Experiment sollte ein Teil der Versuchspersonen vor Beginn des Versuchs aus jeder der beiden Plastikboxen je eine Belohnung entnehmen. Die anderen Versuchspersonen sollten ebenfalls zwei Belohnungen aussuchen, ihnen wurde jedoch nicht gesagt, dass sie je eine Belohnung aus beiden Boxen nehmen sollten. Allen Versuchspersonen wurde gesagt, dass sie eine der beiden Belohnungen zurückgeben müssen, wenn sie nur zehn Minuten lang tippen. Wenn sie 20 Minuten lang tippen, dürften sie beide Geschenke mitnehmen. Auch hier waren wieder mehr Versuchspersonen bereit, 20 Minuten lang zu tippen, wenn sie zuvor die Geschenke explizit aus beiden Boxen nehmen sollten. 49,3 % von ihnen tippte 20 Minuten lang. Bei den Versuchspersonen, die zuvor frei entscheiden konnten, ob sie ihre beiden Geschenke aus einer Box oder je eines aus beiden Boxen nehmen, wollten nur 32,8 % 20 Minuten lang tippen.

Aus verhaltensanalytischer Sicht handelt es sich bei der Instruktion um eine „establishing operation“ (etwa „Grundlagenoperation“ oder „motivationssteigernde Variable“). Durch die Instruktion, dass die Versuchsperson nach 20 Minuten sowohl in den einen als auch in den anderen Behälter greifen dürfe, nach nur zehn Minuten aber nur in einen von beiden, wurden die Verstärker willkürlich in zwei Kategorien geteilt und dadurch künstlich verknappt. Eine establishing operation ist ein Ereignis (in diesem Fall das sprachliche Verhalten des Versuchsleiters) durch das ein Verstärker in seiner Wirkung verändert wird. Eine typische establishing operation ist die „Derivation“ vom Verstärker: Wenn ich lange Zeit keine Schokolade bekommen habe, wirkt Schokolade viel besser als Verstärker, als wenn ich schon den ganzen Schrank mit Schokolade voll habe. Eine establishing operation kann auch sprachlich vermittelt werden: Wenn man mir sagt, dass es ab morgen keine Schokolade mehr gibt, steigt die Wirkung von Schokolade als Verstärker. Ähnlich wirkte die Instruktion, nach 20 Minuten Tippen in beide Behälter greifen zu können, nach zehn Minuten aber nur in einen von beiden.

Die Autoren erklären das Ergebnis ihres Experiments mit der „Angst etwas zu verpassen“. Die Instruktion suggerierte, dass in den beiden Behältern jeweils unterschiedliche Dinge zu finden seien. Greift man nur in eine Box, fragt man sich anschließend, ob es in der anderen Box vielleicht die besseren Sachen gegeben hätte.

Literatur

Wiltermuth, Scott S. & Gino, Francesca. (2013). “I’ll have one of each“: How separating rewards into (meaningless) categories increases motivation. Journal of Personality and Social Psychology, 104 (1), 1-13.

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Eingeordnet unter Psychologie, Verhaltensanalyse, Verstärkung

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